客戶關係經理[編輯] / [新增其他職務]
|
職業心智圖 | |
|---|---|
| 客戶關係經理 | |
 | |
客戶關係經理 (金融業｜商業銀行｜法金業務部) 銀行的主要收入來源有利息收入、手續費收入與其他收入等，收取的對象包括有企業與自然人。而企業金融業務員也稱客戶關係經理，顧名思義就是負責服務企業戶的業務專員。所以換角度想，只要企業需要什麼，而且又是銀行可以提供的，就都是企業金融業務員所必須爭取的業務，而提供服務後企業所支付的費用就成為銀行的收入之一。企業金融業務員的工作目標即在於極大化這些收入，當這些收入越多，業務員能拿到的獎金也就越多。企業與銀行之間最主要且不易分離的連結，就是銀行對企業的放款，因此招攬企業承做企業放款是業務員最重要的工作，而放款業績也是內部主管對企業金融業務員考核的主要項目。
職場
|
職涯探索影片 | |
|---|---|
| 遊戲公司3Q時間-2 | |
美日中韓的電玩遊戲競爭？台灣如何突圍？你知道台灣曾經是全球排名第二的電玩遊戲大國嗎？ | |
|
年度工作目標 | |
|---|---|
| 藍色 爭取新的客戶前來融資(60%) 紅色 順利撥貸並建立客我關係(30%) 橘色 衍生其他商機(10%) | |
|
日常工時分佈 | |
|---|---|
| 藍色 爭取新客戶申辦貸款(60%) 紅色 維繫既有客戶(30%) 橘色 雜事與文書作業(10%) | |
績效評核
爭取新的客戶融資業務(60%)：需先自行設法了解客戶的相關資訊(公司名稱、所在地、電話、所屬產業與產業現況等等)，再透過陌生拜訪方式，找到關鍵人物，探詢企業有無融資需求。因為是新客戶此階段失敗率極高，但若是客戶有融資需求，則便可約時間再度拜訪並請其提供必要資料，以便進行銀行審查等評估。評核標準為新客戶申貸的戶數。
順利撥貸並建立客我關係(30%)：在完成貸款後，得隨時提供客戶所需，並不時的對客戶採友情攻勢，噓寒問暖，或是偶而到客戶處走動，聊聊金融市場或是產業現況，讓客戶依賴業務員給予專業知識的幫助。總之，就是建立自己在客戶心中的不可取代性，防止客戶被其他銀行業務搶走。評核標準為所有專屬客戶的借款總餘額。
衍生其他商機(10%)：要利用放款作為敲門磚，帶出借款企業的員工薪資轉帳戶、信用卡、信貸與房貸等業務商機，以及老闆家族的理財與保險商機(可自己處理，或轉借給消費金融與理財專員，於完成後分享業績獎金)。評核標準為員工薪資轉帳的帳戶數、信用卡的張數，及信貸、房貸與理財商品的轉介案數。
工作內容
爭取新客戶申辦貸款，並週旋於審查員與申貸客戶之間，扮演促成案件成交的橋樑。(60%)
維繫既有客戶與銀行的客我關係，保持與客戶的聯繫並持續深耕其他業務發展的機會。(30%)
銀行為受管制的產業，須滿足政府的許多規範與內控要求，故需執行的雜事與文書作業也不少。(10%)
崗位關係
分行：
- 分行經理：為分行的最高主管，轄下有業務主管及作業主管。
- 業務主管：業務主管負責開拓業績，並為業務人員的直屬主管。
- 業務人員：通常會有理財專員、消費金融業務員、企業金融業務員及業務助理等人員配置。
- 作業人員：在作業人員與分行經理之間，會有位作業主管為中介。而作業人員泛指在高櫃與低櫃的工作同仁，平時在行內負責提供客戶存款、提款與轉帳等臨櫃服務。
總行:
- 企金授信審查人員：收到企業借款的申請案後，會對企業戶做徵信及審核貸放條件。業務員擔任客戶與審查人員之間的資訊溝通橋梁，代表業務部門向審查人員提供其所要求的客戶相關資料，協助企業戶通過審查以獲得貸款。
- 其他單位：基本上，企業也會需要銀行提供融資以外的服務，皆由企金業務人員負責找到銀行的有關單位窗口，並且協助客戶導入。例如，有關刷卡機、企業網路銀行、產品責任險，以及 買賣大筆外匯或複雜的衍生性金融商品等等服務需求，企金業務員必須對應聯繫的單位為銀行的信用卡中心、存匯中心、產險部門與外匯部門。
任職要求
教育程度/經驗
- 相關科系：大學畢業，科系不拘。
- 學校修課：會計學、財務金融學與經濟學等等，只要對財務報表的長相有粗略認識即可任職。
- 經驗方面：只要具備服務熱誠以及做好業務的決心，沒有經驗也是可以做業務員。
特別知識和技能 (以下順序是由基本到複雜)
- 敢向陌生人開口的勇氣：只有陌生拜訪才能夠帶來業績，因此若不敢向陌生人電訪或是開口，將無法展開第一步。
- 積極樂觀的心態：電訪或是陌生拜訪後，最常發生的就是被拒絕甚至被羞辱，要有快速自我調適的能力，才能度過心理障礙。
- 快速訊息與專業的整合運用：企業想要什麼，業務員就得要提供什麼。而總體經濟、產業環境與公司狀況等無時無刻不在變化，業務員得具備快速吸收最新訊息並且整合的專業能力，以便提供給企業客戶參考。
- 閒話家常與關懷客戶的能力：若每次一見面就談生意，客戶多數不會理會。故需要有閒話家常與讓客戶感受到真誠的能力。
- 察覺客戶的真實需要：如同我們接到招攬業務的電話一樣，客戶對業務員也是有防備心的。時常把想要的說成不要，不要的說成想要，故如何探查客戶的心也是門技能。
- 擴展多面向業務的能力：除招攬企業放款外，由於企業戶規模大，藉由放款作為敲門磚後，開發新業務如薪資轉帳戶的承作、員工信用卡的推廣或信貸業務，以及敦請負責人夫婦購買理財商品或保險等，都是企業金融業務員的涵蓋責任，切不可自我侷限。
- 談判的能力：不論是提供貸款或安裝刷卡機等等，都會牽扯到利率與費用等條件，因此擁有有效的爭取利費率而又不得罪客人的能力也相當重要。
工時薪水
薪資成長：銀行企金業務員底薪約4萬5仟元，視學經歷決定。每季視業績表現給予業績獎金，即公司因業務員的貢獻賺多少錢，都會定時的分配一定比例回饋給業務員做為獎金。故若業績表現良好，除因職位的提升而獲得底薪的增加，另有獎金回饋作為獎勵。
工作機會：透過逐案的經驗以及與企業主的互動，對於產業與銀行的專業知識都會提升，將來也有機會經內部升遷而轉任為審查人員，雖無業績獎金，但能換取到較高的固定底薪。另外，因對銀行的作業流程足夠瞭解，也有不少業務員最終轉換跑道到客戶的財務部門上班，扮演向銀行爭取貸款的角色。
