中古車業務人員[] / []

職業心智圖
中古車業務人員_職業心智圖

中古車業務人員 (銷售業|中古車銷售|業務部)  由於貧富差距擴大,年輕人買中古車代步的需求變大,中古車銷售市場也顯得亦趨重要。另一方面,若有資金需求的客戶想變賣汽車求現,或換新車客戶想處理舊車,也都必須仰賴中古車商或自營商。中古車銷售市場與新車有些不同,中古車業務與客戶通常是一次性交易,而新車業務人員則較重視培養客戶關係,完成新車銷售後,還必須延續客戶服務和繼續追蹤,以期往後的再銷售機會。

中古車銷售人員必須具備的專業知識範圍更廣,除了對車輛的基本知識外,對於判斷車況還有估價等也必須擁有相當的眼光和專業。中古車商必須透過業務人員了解並滿足客戶的需求,進而完成銷售。然而,中古車銷售人員則可以是自營商,也就是不靠行就獨立完成自己的買賣交易。由於自營商能自行抓車、進車、交車,也能自由與其他中古車行合作,獲利共享。因此,中古車商對業務人員的需求通常遠比業務人員對中古車行的需求大得多。一般來說,中古車業務人員的工作主要涵蓋兩大項:

  • 在網路上PO出中古車的照片和基本資料,如車況、年份、里程數等。
  • 確認客戶需求後,透過車行現有車輛,或其他管道找到符合客戶需求和預算的中古車,進行估價並向客戶報價來完成銷售。

中古車行業的利潤可大可小,完全看業務銷售手法和技巧。由於評判中古車的車況和報價必須仰賴相當程度的專業。如果業務本身對於中古車的專業知識不全,就很有可能影響到銷售利潤。

職場

年度工作目標
   藍色   中古車銷售業務(70%)
紅色   法拍場合作關係(10%)
橘色   貸款資訊更新(10%)
綠色   同行關係維繫(10%)
日常工時分佈
   藍色   中古車銷售業務(70%)
紅色   法拍場合作關係(10%)
橘色   貸款資訊更新(10%)
綠色   同行關係維繫(10%)

績效評核

中古車買賣業務(70%):執行中古車找車、調車、買車、賣車等業務,包括中古車的銷售及客戶車換車的收購業務工作。衡量標準為專業度與效率。

法拍場合作關係(10%):市場上的冷門車系通常來自於法拍場,因此中古車業務必須熟悉與法拍場的合作模式。另外,法拍場通常只依車輛的板金板件作價額鑑定,中古車業務必須依靠自己的專業度來鑑定判斷是否有抓車的實益。衡量標準為業務人脈培養與專業度。

貸款資訊更新(10%):銀行可貸款給中古車的成數每月均有不同,同一台中古車的可貸款成數,每月也都會逐漸下降,所以中古車業務必須每月注意銀行的可貸成數,並每月更新。衡量標準為正確更新與最新資訊的掌握。

同行關係維繫(10%):有些交易必須向同行調車,業務人員要與同行保持良好的交流關係。平時閒暇常常拜訪同行,交流車源,以擴大自己的業務。衡量標準為公關與業務人脈培養。

工作內容

中古車銷售業務(70%):中古車業務的工作重點,就是買賣車輛。當有客戶來找他想要的中古車,業務在了解客戶需求和預算後,先直接在車行裡找車,或透過其他管道,例如其他中古車行或法拍場,找到客戶想要的車輛後,評估估價再向客戶匯報,進而完成銷售。

法拍場合作關係(10%):客戶若想買冷門車系的中古車,業務跟同行調車後可能掉不到,也可能是收車價錢太高而沒有經濟效益,此時就會經由法拍場處理的車輛來進行收購。通常法拍或銀拍的車價都會低於市價八成,所以成本上會降低很多。但由於法拍場通常只依車輛的板金板件作價額鑑定,分A、B、C級。中古車業務必須依靠自己的專業度來鑑定判斷,以法拍場鑑定出的價額,以及未來賣出的價額,來判斷是否有抓車的實益。

貸款資訊更新(10%):銀行可貸款給中古車的成數都會公布在銀行官網上,由於可貸款給中古車的成數每月不同,加上車輛折舊因素,銀行對於同一台中古車的可貸款成數,每月也都會逐漸下調,所以中古車業務必須每月注意銀行的可貸成數,並做每月更新,來正確判斷估價和報價。

同行關係維繫(10%):當客戶需要的車輛在車行內沒有,此時就必須向同行調車。業務人員平時必須與同行保持良好互動與交流,培養信賴和互利關係,在降低抓車成本及方便度上就會有所提高。所以業務平時有空就要進行同行拜訪,和車源交流,擴大自己銷售業務的競爭力。

崗位關係

內部上層:中古車銷售人員的主管通常是店長或副店長,業務人員平時必須向主管回報公司準備出帳收車的價錢和數量以及車型車況、庫存量和分店庫存量比對、每月貸款案件的件數和金額、買賣車輛過戶證件是否齊全、當月產出訂單是否註明交車日期等。

外部客戶:業務人員必須了解客戶想到的車款和車況,從車行現有車輛或是其他管道(親友或其他車行調車收車)尋找符合客戶需求的車輛,隨時向客戶匯報找車狀況,找到後評估車輛狀況及價錢,再向客戶報價。

任職要求

教育程度/經驗

  • 高中職以上。
  • 不需相關經驗,男性需提供退役證明。

特別知識和技能

  • 對於汽車機械原理有相當的認知,也具備汽車相關保養及維修的基本常識。
  • 具備中古車輛車況、車體部品等有無維修或拆裝痕跡、車輛現值認識等知識,對業務將更能加分。

工時薪水

薪資發展:中古車銷售業務分有底薪或者沒底薪,車行會給業務每月業績目標,通常跟新車業務不同,主要不是以銷售件數計算,而是以銷售價金計算。車行對每台中古車會給業務最低銷售門檻,以最低門檻和實際賣出價額中間的差價計算,差價兩成就是業務的獎金。若沒達到公司標準,對有底薪的業務公司會扣底薪,對沒有底薪的業務,可能會提高下一個月的最低銷售門檻。不過,通常是以獎勵獎金居多,懲罰性的扣底薪或者調升最低銷售門檻為少。獎勵性措施的部分,例如每月賣出第三台以上抽成可調高為3成、從第五台開始抽成調高為4成等。有些中古車行,對新手中古車銷售業務保障三個月的底薪,抽成成數比較低,但是從銷售出第一台車開始,可能降低底薪,但是提高抽成成數。一般來說,業界中古車業務每月薪資約3至5萬,認真的業務每月可達5至10萬。

職涯規劃:中古車業務具備的專業知識比新車業務還要多,例如如何從現有車況、車輛的板金板件和車子的外觀,看出車輛現有的真實狀況?是否有造成過事故?是否為泡水車?是否拆裝過任何車輛部品?是否為改裝過的車等等,並且必須了解每輛車,依其廠牌、型號、里程數、年份以及市場現值等,來進行估價和報價。所以,在中古車行累積銷售經驗、知識、估價技巧、客戶人脈培養和同行間的配合度,將來自己開立中古車行或是成為自營商,可以越過被中古車行抽成,自己賺取中古車價差的利潤。

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