房貸業務人員  金融業/銀行/分行 | 【小礦工】

在商業銀行裡，「儲匯」及「放款」二大業務，負責儲匯的櫃台辦事員工作人員通常稱為OP(Operator)，負責放款的業務人員通常稱為AO(Account Officer)。

而銀行的放款業務又會依據服務客戶對象為個人或企業，組織劃分為「個人金融處」以及「企業金融處」二大事業處。所謂個人金融放款業務也就是消費性金融業務，無論是企業金融處或個人金融處的AO人員，都是負責銀行放款的第一線業務，找客戶、並且有每月基本的放款業績的目標。

個人金融處Account Officer(AO)的房貸業務人員，在總行進行一至二個月集中培訓後，再分發到銀行全國隸屬的各地區分行進行業務開發。AO個人每月房貸業績約為台幣3000萬元，此可能視每家銀行訂立目標而有所高低，當然也會視景氣環境、市場競爭等因素而不同；除了房貸業績外，銀行也會因應目前開發的其他個人金融產品，來訂立AO的其他次要金融產品業績目標，讓AO人員在接觸個人房貸客戶時，可以同時作為銀行與客戶間的媒介，向客戶介紹銀行除了房貸以外的其他金融商品，讓客戶可以在AO接洽時，同時完成銀行消費性金融商品One-stop-shopping的消費行為。

個人金融處所管轄的各地區分行內，會依照總行訂定的現階段業務目標來編製AO人數及AO負責的目標市場業績目標，而各地區分行放款金額及目標也是由總行進行整體管控，總行考慮因素會依照各地區區域所在的社區住戶或附近群聚公司的屬性來進行分配及劃分，舉例若附近是科技工業園區或高級住宅區，則當地分行的個人金融放款目標及AO所能就近接觸的客戶族群需求也會不同。

個人金融處在總行會另外設置信用貸款部門、信用卡中心、車貸部門等專門性核貸單位，總行也會依據該專門部門特性，設置有專門接洽大批車貸或信用卡業務的總行業務AO，特別針對非不動產的動產(如汽車)或信用貸款等進行專案進行審查及核貸，所以地區性分行的AO，若接觸到有這類非不動產抵押貸款的申請需求，可以專案向分行及總行進行申請評估，分行內的業務部門中，也會存在少數因為資歷較深而從前專門做車貸起家的AO業務人員，可能還繼續接一些車貸業務在做，但是以整個銀行轉型及新放款產品走向來看，資歷較深的車貸AO，在分行還是得學習新的理財性房貸等新產品知識及業務通路，才能讓自己在未來放款主流上取得先機。

銀行在銷售傳統的房貸上，已經晉升為以「理財性房貸」為銷售主流；而傳統性房貸通常有二個主要銷售管道，一個是買賣型房屋貸款、一個是抵押型房屋貸款；買賣型房貸會有代書(又稱地政士)居中，負責土地及不動產買賣交易的法律文件申請及幫忙跑地政事務所辦理不動產交易移轉登記等工作，所以AO可以藉由認識許多代書並維持良好關係人脈，就可以讓代書介紹AO許多買賣型房貸業務而取得業績；但是買賣型的房貸風險高，因為銀行只能倚靠買賣契約作為審核放款的依據，若有買賣契約作假、或買方無法依照買賣合約完成後續移轉付款流程，則銀行可能會有放款風險，所以許多銀行開始主推理財性房貸。

理財型房貸，也是抵押型房貸的同質性產品延伸，主要做的是「轉貸」的市場，也就是許多不動產所有權人，在先前已經將房屋抵押給原銀行並享有原貸款利率，而其他銀行為了爭取新放款客戶，因此會由AO人員去接觸這些已經有房貸的潛在客戶，用較好的貸款條件來吸引客戶轉貸到新的銀行，對銀行來說，由於轉貸客戶已經有原先的良好歷史還款紀錄，以及其他銀行已經鑑定過的正常房屋抵押品，所以轉貸客戶會較新的買賣件客戶風險來得低，所以銀行會應徵新的AO人員，來積極爭取此類的放款業績。如果已經是他行工作已久的銀行房貸超級業務員，更會容易直接被新的銀行挖角，直接把房貸客戶轉貸到新銀行。

對個人金融市場來說，房屋是家庭擁有的財產中幾近最高價值的物件，無論是對新婚購屋、工作後擁有第一桶金的年輕人、或是長輩購屋贈與子女等，房貸絕對是個人金融最重要的一環，因此個人金融AO直接接觸到的房貸客戶，也是對銀行來說可以鞏固基本盤的客戶群；在銀行推出的理財型房貸，就是進一步讓擁有不動產的客戶，不再是指是因為傳統因為買房資金需求而貸款，而是在擁有不動產一陣子、且房貸已經還了一部分或是還完的客戶，客戶可以將擁有的房屋不動產轉貸抵押給銀行，取得一筆靈活資金運用，作為個人投資、生活運用、子女求學、創業等都是理財型房貸這個新產品存在的理由及目標。

房貸業績目標(60%)：每月、每季及年度房貸業績目標達成。每週業績狀況向業務主管呈報，每月業績檢討、達成率檢討。衡量標準為業績達成率。

戶聯繫工作與維護(20%)：貸款申請書、客戶合約簽署及對保、撥款管理、客戶關係維護。除了業務數字績效外，AO也必須了解授信內部申請流程，讓執行流程與風險管理並重。衡量標準為流程效率、正確度等。

貸款遲繳戶電話催收(10%)：配合分行進行分配到的貸款遲繳戶電話催收，並洽談展延或其他解決方案，期望讓銀行損失降低。衡量標準為配合度、時效性等。

其他金融商品搭售(10%)：配合總行訂立業務目標，同時銷售其他新的個人金融商品，比如信用卡辦卡、共同基金銷售等。衡量標準為業績達成率。

陌生業務開發(25%)：Cold-Call陌生電話客戶開發、社區DM宣傳單發放塞信箱、傳真DM宣傳單進行陌生客戶開發。

客戶拜訪及業務洽談(50%)：對有興趣的客戶進行約訪、介紹商品，填寫貸款申請書、影印房屋權狀、申請土地及建物謄本、初步徵信調查、房屋拍照估價、合約簽署、客戶對保、向總行進行貸款申請書送件、追蹤貸款申請進度、撥款、後續服務。

貸款遲繳戶催收(15%)：進行遲繳戶電話催收，目標是將遲繳戶約到銀行來洽談貸款展延或其他解決方案。

參加會議(10%)：參加分行例行會議、業務部門會議。了解並配合銀行最新政策，進行工作調整或新產品銷售。

內部上層：個人金融專員在銀行內部屬於個人金融處，直屬主管則是所屬分發地區分行的業務部主管及分行經理；但是由於執行放款業務時，需要填寫放款申請書，向總行的核貸主管、估價單位主管進行申請，所以內部上層除了分行直屬主管外，還會有總行的放款核貸相關部門主管，雖然這些總行主管並非直屬主管，但是都屬於個人金融執行處理業務的部門、或相關部門，個人金融專員都必須了解其工作職責並溝通或配合，才能讓業務執行順利。

平行同儕：個人金融專員在所屬分行裡的平行同儕，包括同部門也是同樣背著業績的同事、或是同梯在總行受訓的業務同事，大家都是一起為銀行爭取業績，互相了解工作狀態或市場現況，是非常重要交換訊息的管道；

此外，在分行裡可能會讓AO受到許多照顧的就是分行裡的OP櫃台辦事人員了，因為OP人員每天同樣接觸許多來銀行辦理儲匯的個人客戶，若OP人員了解到客戶有房貸轉貸或抵押需求，也會介紹給同分行的AO業務人員，所以AO人員與OP人員關係維護也是相當重要的。

除此之外，OP人員也是負責AO人員的放款客戶最後一道放款的重要執行人員，當AO人員辛苦將房貸申請並取得總行核貸後，將款項撥款給客戶的就是分行的OP人員，這也是重要的服務流程之一，AO人員必須把撥款的每道流程完美掌控，客戶才會繼續介紹客戶，這是AO業務來源源源不斷的秘訣。

下屬部屬：個人金融專員比較不會有下屬，但是會有師傅帶新進員工的狀況，每個新進人員可能會有師傅指導，所以當自己成為資深人員時，也同樣會有指導新人的狀況，不藏私地互相分享，可以讓職場環境良性循環。

外部客戶：個人金融專員的外部客戶，就是房貸客戶，房貸客戶的類型有許多種，形形色色的多樣性，也是業務AO人員工作中收穫最多的地方，客戶有可能是中小企業老闆、竹科新貴、護士、醫師、老師、代書、證券人員….等等，每天業務人員接觸的人百百樣，挑戰著自我的極限，並且了解到自己工作上可以帶給人的幫忙或價值。

教育程度/經驗

• 個人金融專員基本教育程度要求為專科/大學以上，商科為佳。
• 工作經驗若有銀行房貸業務相關、或無經驗均可、願意學習。

特別知識和技能

• 個人金融專員的個性抗壓性強、願意挑戰、喜歡與人接觸服務。
• 電腦文書擁有基本處理能力。

與職務相關的學校修課 ( 課程名稱 : 重要性5>4>3>2>1 )

• 銀行業授信實務課程(5). 風險管理與保險學(4分). 金融法規(3). 行銷學(2). 財務管理學(1)

薪資展望：個人金融專員的基本薪資比照辦事員每月薪資起薪約為NT$28K~NT35K不等，視每家銀行薪資水準而定；

業績達成獎金會依照業績目標訂立達成業績獎金的百分比進行季獎金發放。

平均工時：每週基本40小時工時，但業務工作為責任制，需自行調配配合客戶或業務開發需求進行假日或夜間客戶開發、及催收貸款戶電話拜訪。

內部升遷：個人金融專員為業務工作，因此內部升遷機會為擔任業務主管，若績效表現良好也有可能升遷為分行經理；也可以進行總行轉調成為授信或相關總行單位人員；除了個人金融處外，也可以轉調至企業金融處進行AO業務開發、或轉調至OP櫃台儲匯工作等。

外部轉職：個人金融專員可轉職至同樣工作內容的銀行單位、也有可能至外商銀行進行其他金融商品的開發業務工作。必須視個人職涯及專業技能累積，建議除了業務工作外，可再培養英文或日文語言能力，並且對產業市場發展進行更新研究，才可以讓個人轉職時更有宏觀能力。