海運業務人員  航運海運/業務部 | 【小礦工】

航運海運公司的客戶主要分為有進出口需求的大型企業以及物流公司兩大類，業務人員必須與客戶維護良好關係，根據客戶需求提供合適的運輸方案，並透過有效的溝通協商以促成合約的簽訂。業務人員的主要職責簡單說明如下：

• 客戶開發管理：業務人員必須尋找潛在客戶，了解客戶的業務和運輸需求，提供相應的解決方案。他們也必須與既有客戶保持良好的關係，及時回應客戶的問題和需求，以確保客戶滿意度和忠誠度。
• 海運市場分析：業務人員必須對貨物承攬市場進行深入分析，了解市場動態和同業競爭情況。他們必須掌握行業趨勢和客戶需求變化，以及競爭對手動態，以制定有效的銷售策略和業務計劃。
• 價格策略與簽約：制定艙位價格策略，根據市場需求和供應情況確定適當的運輸費率。業務人員必須依據各類貨櫃如尺寸、冷凍或一般櫃等條件，與客戶協商價格和運輸合同，擬定具體的合作協議，並確保合約條款符合雙方利益。
• 艙位運量控管：業務人員必須了解公司各類船舶的艙位運量，確保船舶的貨物承載率達到最佳狀態。他們必須密切關注貨物運輸需求和船舶運力，及時調整運輸安排，最大程度地提高船舶的運載效率。

整體來說，航運海運公司的業務人員不僅必須具備良好的市場分析能力和溝通協商技巧，還必須擁有豐富的行業知識和客戶管理經驗，以確保航運業務的順利運作和持續增長。

業績達成情況(50%)：積極參與業務計劃的制定和執行，以確保業績目標的實現。衡量標準為銷售業績完成情況、業務利潤率等。

客戶關係管理(30%)：能夠與客戶建立良好的關係，並及時回應客戶的問題和需求，以提高客戶滿意度和忠誠度。衡量標準為客戶滿意度、客戶忠誠度、客戶投訴處理情況等。

業務開發能力(20%)：業務人員應該能夠有效地識別潛在客戶需求，制定相應的銷售策略，並成功地開發新的業務機會。衡量標準為新客戶數量與新業務開發效率等。

客戶拜訪與溝通(25%)：業務人員必須定期拜訪既有客戶，了解客戶的需求，並與他們保持良好的溝通關係。此外，他們也必須開發潛在客戶，開展新業務機會。

市場分析與業務計劃制定(25%)：業務人員必須即時掌握市場情況，了解行業動態和同業競爭狀況，並制定相對應的業務計劃和銷售策略。

客戶需求評估與方案制定(20%)：業務人員必須評估客戶需求，制定符合客戶需求的運輸方案，如船期、貨櫃種類、價格、運輸路線等。

報價與合約談判(30%)：業務人員必須根據客戶的需求制定相應的報價，進行談判並完成簽約，以確保達成合作協議。

上層：業務人員的主管通常是業務部主管。業務人員與主管之間的工作互動包括討論業務策略、制定業務目標、設定銷售預算等。主管會對業務人員的工作進行指導、評估和審核，以確保部門的業務目標能順利達成。

同儕：業務人員對外爭取客戶訂單，並將訂單交付給公司同儕進行後續流程。較常接觸的內部同儕簡單敘述如下：

• 客服人員：業務人員成功開發新客戶後，會將客戶資料轉移客服部，由客服人員負責後續海運提單製作以及全球運費計價作業。
• 物流人員：航運公司通常會有內部物流部門，業務人員必須交接物流部門，讓他們安排好貨物裝卸等事宜，以滿足客戶的運輸需求。

外部：業務人員對外爭取客戶訂單。海運公司客戶主要分為兩大類，即大型有進出口需求的公司以及外部物流公司。若以散裝輪與貨櫃輪客戶來區分，業務人員接觸的散裝需求公司包括鐵礦砂、煤炭、金屬、黃小玉以及原物料半成品等公司；貨櫃需求公司則包括紡織品、鞋類、家具、各式零組件或電子產品公司等。

教育程度／經驗

• 學歷：大學以上，商業管理、國際貿易、市場行銷相關科系。
• 經驗：具有相關海運或物流行業的業務拓展或銷售經驗，熟悉國際貿易流程者優先。

特別知識和技能

• 業務拓展與客戶關係管理：良好溝通能力和人際技巧，能夠開發新客戶並與現有客戶保持良好關係，以擴大公司的業務版圖。
• 市場分析與競爭情報：具備市場分析能力，能夠研究行業動態和競爭對手情報，為公司制定有效的市場拓展策略提供支持。
• 商務談判技巧：具有良好的商務談判技巧，能夠獲取有利的合作條件和價格，並與客戶達成長期合作協議。

與職務相關的學校修課

• 國際貿易與物流管理(5). 市場行銷(4). 商務談判與合約管理(3)

薪資展望：航運海運公司業務人員的起薪約為每月4萬至4萬5千元。隨著工作經驗的積累和業績表現的提升，約2至3年後，薪水可望調至每月5萬元以上。

平均工時：每週工時約40至50小時。由於航運海運業務的特性，工作節奏通常較快，可能需要應對突發事件和客戶需求，視情況配合加班。

職涯發展：資深的業務人員有機會晉升為業務部門主管，在管理和領導能力方面得到發展。除了內部晉升外，也可考慮轉職到物流公司發展。此外，有些業務人員也可能選擇自行接案或創業，成立航運物流相關企業，實現個人事業的追求和發展目標。