企業金融業務專員  金融業/商業銀行/分行 | gkk5678  

年度工作目標
   黃色   爭取新的客戶前來融資(60%)
橘色   順利撥貸並建立客我關係(30%)
紅色   衍生其他商機(10%)

銀行收入的主要來源有利息收入、手續費收入與其他收入,收取的對象有企業與自然人。而企業金融業務員,顧名思義就是負責服務企業戶的業務專員。

所以換角度想,只要企業需要什麼,而且又是銀行可以提供的,那就都是企業金融業務員的工作與存在的理由,提供服務後企業會支付費用(為銀行的收入),極大化這些收入就是工作的目標,而這些收入越多,那業務員能拿的獎金就越多。

而企業與銀行最主要且不易分離的連結,就是企業放款,因此招攬企業做企業放款是業務員最重要的工作,也是最容易受到主管考核的項目。

職場

績效評核

爭取新的客戶前來融資(60%):需先自行設法了解客戶的基本長相(公司名稱、所在地、電話、所屬產業與產業現況等等),再透過陌生拜訪方式,找到關鍵人物,探詢企業有無融資需求,此階段失敗率極高,但若有融資需求的客戶,則便可約時間拜訪並請其提供資料,以便進行審查等評估。評核標準為新客戶申貸的戶數。

順利撥貸並建立客我關係(30%):在完成貸款後,得隨時提供客戶所需。並不時的對客戶採友情攻勢,噓寒問暖。或是偶而到客戶那聊聊天,聊聊金融市場或是產業現況,讓客戶依賴業務員的專業程度。總之,就是建立自己在客戶心中的不可取代性,別讓客戶被其他銀行搶走了。評核標準為手中客戶借款的總餘額。

衍生其他商機(10%):放款只是敲門磚,要帶出借款戶員工的薪資轉帳戶、信用卡、信貸與房貸等商機,以及老闆家族的理財與保險商機(可自己處理或轉借給消費金融與理財專員,完成後共分獎金)。評核標準為薪資轉帳的帳戶數。信用卡的張數。信貸、房貸與理財商品的轉介案數。

日常工時分佈
   黃色   爭取新客戶申辦貸款(60%)
橘色   維繫既有客戶(30%)
紅色   雜事與文書作業(10%)

日常工作

爭取新客戶申辦貸款,並週旋於審查員與申貸客戶之間,扮演促成案件成交的橋樑。(60%)

維繫既有客戶與銀行的客我關係,保持與客戶的聯繫並持續深耕其他業務發展的機會。(30%)

銀行為受管制的產業,須滿足政府的許多規範與內控要求,故無趣的雜事與文書作業也不少。(10%)

崗位關係

分行端:

  • 分行經理:分行最大的人。轄下有業務主管及作業主管。
  • 業務主管:業務主管負責開拓業績,並為業務人員的直屬主管。
  • 業務人員:通常會有理財專員、消費金融業務員與企業金融業務員,三種。
  • 作業人員:泛指在高櫃與低櫃的同仁,平時在行內提供客戶存款、提款與轉帳等臨櫃服務。在作業人員與分行經理之間,會有位作業主管為中介。

總行端

  • 企金授信審查人員:收到企業借款的申請案後,會對企業戶做徵信並審核貸放條件。業務員必須要勇敢的與審查人員對決,使其願意貸款給自己的企業戶。
  • 其他單位:基本上企業會需要銀行提供融資以外的服務,就由業務人員幫忙找銀行內的單位並且協助客戶導入。例如刷卡機、企業網路銀行、產品責任險 以及 買賣大筆外匯或複雜的衍生性金融商品等等,那企金業務員就要聯絡信用卡中心、存匯中心、產險部門與外匯部門。

任職要求

教育程度/經驗

  • 相關科系:大學畢業,科系不拘。
  • 學校修課:會計學、財務金融學與經濟學等等,只要對財務報表的長相有粗略認識即可任職。
  • 經驗方面:只要具備服務熱誠以及做業務的決心,沒有經驗也是可以做業務員。

特別知識和技能 (以下順序是由基本到複雜)

  • 敢向陌生人開口的勇氣:只有陌生拜訪才能夠帶來業績,因此若不敢向陌生人電訪或是開口,將無法展開第一步。
  • 積極樂觀的心態:電訪或是陌生拜訪後,最常發生的就是被拒絕甚至被羞辱,要有快速自我調適的能力,才能度過心理障礙。
  • 快速訊息與專業的整合運用:企業想要什麼,業務員就得提供什麼。而總體經濟、產業環境與公司狀況,是無時無刻在變化的,故業務員得具備快速吸收訊息並且整合後提供給企業的專業能力。
  • 閒話家常與關懷客戶的能力:若每次一見面就談生意,客戶多數不會理會。故需要有閒話家常與讓客戶感受到真誠的能力。
  • 察覺客戶真實需要:如同我們接到招攬業務的電話一樣,客戶對業務員也是有防備心的。時常把想要的說成不要,不要的說成想要,故如何探查客戶的心也是門技能。
  • 擴展多面向業務的能力:除招攬企業放款外,由於企業戶規模大,藉由放款作為敲門磚後,開發薪資轉帳戶、請每位員工都辦張信用卡或辦信貸以及敦請負責人夫婦購買理財商品或保險,都是企業金融業務員的責任,故不可自我侷限。
  • 談判的能力:不論是提供貸款或安裝刷卡機等等,都會牽扯到利率與費用等條件。該如何有效的爭取利費率而又不得罪客人?

職涯發展

薪資成長:銀行企金業務員底薪約4萬5仟元,視學經歷決定。每季視業績表現給予業績獎金,即業務員為公司賺多少錢,那公司會定時的分配一定比例回饋業務員做為獎金。故若業績表現良好,除職位的提升獲得底薪增加,另有獎金回饋作為獎勵。因此若有強烈賺錢動機,做業務員是最佳的選擇。

工作機會:透過逐案的經驗以及與企業主的互動,對於產業認識與專業知識都會提升,此時機會有:

  • 內部升遷,內部轉任為審查人員,雖無業績獎金,但能爭取較高的固定底薪。
  • 由於瞭解銀行的作業流程,故不少業務員最終直接轉到客戶的公司上班,負責向銀行打交道。