中古車銷售人員  汽車銷售/業務部 | tina

中古車銷售市場，因應現在社會經濟狀態和結構的變遷，顯得亦趨重要。由於貧富差距擴大，年輕人月薪收入越來越少，買中古車代步的需求變大。另外，有資金需求的客戶變賣汽車求現，或換新車的客戶就車處理，都需要中古車商或自營商。中古車的銷售與新車不同，中古車對客戶的銷售通常都是一次性的成交，新車的業務對客戶通常需要培養，完成新車銷售後，還需要有延續的客戶服務和繼續培養追蹤，以期往後的再銷售機會。另外，中古車業務需要具備的專業知識範圍更廣，除了對車輛的基本知識要足備外，對於判斷車況還有估價等等，也需要相當的眼光和專業。

中古車商必須透過業務，了解並滿足客戶的需求，進而完成銷售。然中古車的業務若是自營商，也就是不靠行的業務，有自己的買賣機會，能自行抓車、進車、交車，也能自由與各個中古車行合作，獲利共享，因此，中古車商對業務的需求必要，遠比業務需求中古車行來的大得多。

一般中古車業務工作內容涵蓋了兩大項：

• 在網路上po出中古車的照片和基本資料，例如車況、年分、里程數等等。
• 了解客戶的需求，透過車行現有，或是透過別的管道找到符合客戶需求和預算的中古車，或是進行估價向客戶報價，並進而完成銷售。

中古車這行業的利潤，可大可小，完全看業務銷售手法和技巧，因為評判中古車的車況和報價，是需要相當程度的專業，如果業務本身對於中古車的專業知識不全，就很有可能影響到業務的利潤。

中古車銷售業務(70%)：執行中古車找車，調車，買車，賣車等業務，例如中古車的銷售及客戶車換車收購業務工作。衡量標準為專業度與效率。

法拍場合作關係(10%)：市場上的冷門車系，通常會由法拍場處理的車輛收購，因此需要培養與法拍場的合作關係。另外，法拍場通常只依車輛的板金板件作價額鑑定，中古車業務必須依靠自己的專業度來鑑定判斷是否有抓車的實益。衡量標準為業務人脈培養與專業度。

貸款資訊更新(10%)：銀行可貸款給中古車的成數每月都不同，同一台中古車的可貸款成數，每月都會逐漸下降，所以中古車業務必須每月注意銀行的可貸成數，並做每月更新。衡量標準為正確更新與最新資訊的掌握。

同行關係維繫(10%)：有些車輛需要向同行調車，需要與同行保持良好及熟悉的交流關係，所以需要進行同行拜訪，車源交流，擴大市場需求。衡量標準為公關與業務人脈培養。

中古車銷售業務(70%)：中古車業務平日的工作內容大宗，就是買賣車輛。客戶來找需要的中古車，業務了解客戶的需求和預算後，直接在車行裡找車，或是透過其他管道找車，例如其他中古車行或是法拍場，找到客戶需求的車輛後，評估估價向客戶匯報，進而完成銷售。中古車業務和新車業務，就客戶服務的部分有不同之處，在於新車業務對客戶的服務，從準客戶的培養，到銷售後的既有客戶，一直到後續的客戶服務和追蹤，而中古車的銷售通常是一次性的，完成此此銷售之後，在銷售的當下，車況確認，銀貨兩訖，通常少有往後客戶追蹤和服務的必要跟機會。

法拍場合作關係(10%)：有些市場上的冷門車系，跟同行調車通常也沒有，或者收車的價錢太高，通常沒有經濟效益，所以會經由法拍場處理的車輛進行收購，通常法拍或銀拍的車價都會低於市價的八成，所以成本上會降低的多。因為法拍場通常只依車輛的板金板件作價額鑑定，分A、B、C級。中古車業務必須依靠自己的專業度來鑑定判斷，以法拍場鑑定出的價額，對於未來賣出的價額，來判斷是否有抓車的實益。

貸款資訊更新(10%)：銀行可貸款給中古車的成數都會公布在銀行官網上，銀行可貸款給中古車的成數每月都不同，因為車輛折舊，銀行對於同一台中古車的可貸款成數，每月都會調整逐漸下降，所以中古車業務必須每月注意銀行的可貸成數，並做每月更新，來正確判斷估價和報價。

同行關係維繫(10%)：客戶需要的車輛，或許車行內沒有現有的車，所以有些車輛需要向同行調車，平時需要與同行保持良好及熟悉的交流關係，培養信賴和互利關係，在降低抓車成本及方便度上會有所提高，所以平時就需要進行同行拜訪，和車源交流，擴大市場需求的競爭力。

內部上層關係：中古車的業務直接上級主管，通常是店長或是副店長，平時向主管回報公司要出帳收車的價錢和數量，還有車型車況，庫存量和分店庫存量的比對，每個月的貸款案件件數和金額，買賣車輛過戶證件是否齊全，當月產出訂單是否註明交車日期等等。

外部客戶：了解客戶需求的車款和車況，從車行現有的車輛或是透過其他管道找到符合客戶需求的車輛，例如親友或其他車行調車收車，向客戶匯報找車狀況，找到的車輛狀況，評估車輛的價錢並向客戶報價。

教育程度/經驗

• 高中職以上
• 不需相關經驗，男性需提供退役證明

特別知識和技能

• 汽車相關保養及維修的基本常識，對於汽車機械原理的認知，對中古車輛的車況、車體部品等曾經有無維修或拆裝的痕跡、車輛現值的認識等等，對業務更能加分。

薪資發展：一般中古車銷售業務，有分有底薪或者沒底薪。中古車行會給業務每個月的業績目標，通常跟新車業務不同，主要不是以銷售件數計算，而是以銷售價金計算。一般中古車行會給業務依最低銷售門檻，以最低門檻和實際賣出價額中間的差價計算，業務的獎金一般是差價的兩成。若是沒有達到公司的標準，對有底薪的業務公司會扣底薪，對沒有底薪的業務，可能會提高下一個月的最低銷售門檻。不過，通常是以獎勵獎金居多，懲罰性的扣底薪或者調升最低銷售門檻為少。獎勵性的例如，每月從賣出第三台以上開始，抽成可能調高為3成、從第五台開始，抽成調高為4成等等。有些中古車行，對新手中古車銷售業務保障三個月的底薪，抽成成數比較低，但是從銷售出第一台車開始，可能降低底薪，但是提高抽成成數。一般中古車業務每月約3-5萬，認真的中古車業務每月約有5-10萬。

職涯規劃：中古車的業務所需具備的專業知識，比新車業務還要多，例如，如何從現有車況、車輛的板金板件和車子的外觀，看出車輛現有的真實狀況，是否有造成過事故，是否為泡水車，是否拆裝過任何車輛部品，是否為改裝過的車等等，並且需要了解每輛車，依其廠牌，型號，里程數，年份還有市場現值等等，以利進行估價和報價等等。所以，在中古車行累積對中古車的銷售經驗、知識、估價技巧、客戶人脈培養和同行間的配合度，在將來能自己開立中古車行或是成為自營商，越過被中古車行抽成的部分，自己賺取中古車價差的利潤。累積業務經驗比累積年資更實際，在業務這個行業，年資不代表甚麼，重點是能不能成功的銷售，累積的經驗和人脈將成為業務最好的養分，培養了業務的底子，將來就算轉行業銷售，也都有很大的助益。