賀立祥  快消品通路專家/公益行銷推廣 | 經營者圓桌小聚

為了找出通路體系與自家產品的連結與推廣策略，可以連續一個禮拜窩在超商裡觀察男女老幼不同族群如何挑選商品，也可以硬著頭皮與客人們攀談，了解大家的購物動機。

崇尚速度與效率，擁有牡羊座的衝勁與執行力！

細觀觀察加上努力搜集情報，這還不夠。自家商品有什麼優點？合作通路有什麼需求？怎麼做才能獲得雙贏？優秀的行銷業務還必須運用邏輯分析能力，將雜亂無章的數據轉化成清晰合理的行銷策略來執行。

Simple、Easy、Better！

外商體系的工作經驗，讓人深刻贊同外國人在訂定策略時，所強調的這三個指標！會不會更簡單？就是Simple！有沒有更容易？就是Easy！是不是更好？也就是Better！其實競賽型的我，非常適合在外商系統裡工作。外國人溝通時直來直往，長時間與外國人一起工作，讓我做起事來不但重視效率，也更注重行動的最終目標！

理性之餘，不乏感性！

擁有理性的分析技巧與果斷的執行力，可以成為一位優秀的行銷業務人才，但卻無法成為一位頂尖的行銷大師。還缺什麼呢？頂尖的行銷人才還必須擁有理解人性與同理眾人的能力，這樣才不致陷入身處高峰但卻曲高和寡的困境。

許多優秀行銷業務到了某個階段會遇到瓶頸，明明提出了眾人都覺得很棒的行銷策略，但銷量卻起不來！想要突破這種窘境再次提升自己，就必須讓自己走回大眾，理解了眾人才能讓商品策略同理於眾人，進而讓自家商品廣受市場歡迎！

喜歡小說，也常常因感人的電影情節而哭！因為這感性，常因公司老闆的私人請託而轉換工作，也讓工作範疇與人生體驗都豐富了起來！

男生喜歡吃巧克力，女生更喜歡吃巧克力！但當大家去通路買了巧克力回來吃時，常常會有一些不太愉快的經驗：

• 巧克力黏了滿手，甚至衣服也被弄髒！
• 形狀變形，原本應該一顆顆的巧克力卻變成了一坨！
• 巧克力榛果吃起來不太新鮮，甚至軟軟的！

長久以來，吃巧克力所遇到的這些不愉快經驗，都成了我們團隊在行銷推廣自家巧克力商品時的養分。當市場上已經有位巧克力老大盤據，對於新進或在後面追趕的品牌，要想超越老大，就必須以這些不愉快經驗當作切入點。行銷團隊該思考的是，如果我們能解決現有的這些問題，肯定能讓自家巧克力能異軍突起！

策略大方向確定後，我們徹底分析巧克力從物流、倉儲到上架儲存擺放等各個面向，找出巧克力融化或變質的關鍵流程。經過多次與倉儲業者、通路客戶以及各區業務主管的開會溝通後，針對促銷時間點、量能計算、促銷方式等集思廣益，擬定了商品寄送擺放與儲存環境的標準作業流程。

跳出傳統思維！與其提升鋪貨率，倒不如努力降低退貨率！

經過了整個流程的制定與適當的溫度控制，巧克力不再融化且口感穩定。不但大幅度增加了自家巧克力的銷貨量，同時也大幅下降廠商的退貨率。由於退貨減少，使得雙方達到了比原本預期更好上數倍的利潤報酬率，廠商也能勻出了更多的資源，後來更搶下了台灣巧克力的龍頭寶座！

好不容易成功引進國外餅乾的經銷案，身為台灣市場的行銷主管，怎麼讓消費者看到自家餅乾並且付錢買回家？這件事聽起來很簡單，但卻有許多困難必須克服！

• 餅乾廠商提供的利潤率不高怎麼辦？
• 通路不願上架怎麼辦？

市場調查可說是行銷工作的第一步，本土餅乾市占率多少？定價策略為何？進口餅乾有哪些大咖？市占率與定價策略為何？

有了這些客觀的市場調查資料後，第二步就是了解自家餅乾的特色，拿出一張A4紙靜下心來想想，能不能寫出自家餅乾的30項優點？自家餅乾有哪些特色是他品牌餅乾沒有的？

做完這些功課後，最後一步就是擬定談判策略，揣摩一下通路廠商心裡在想什麼？他們想要的是什麼？只有利潤率嗎？

對通路廠商來說，SKU與總利潤的綜合表現，遠比表面上的利潤率重要太多了！

我們團隊經過一翻思考研究後，從自家餅乾擷取了最重要的兩項特色：一是硬殼包裝可降低餅乾本體的耗損率，二是餅乾小體積可提升通路店面坪效與總利潤的觀點來切入。我們的餅乾不但因低耗損可以讓消費者有更有的消費經驗，進而提升回購率，對客戶的總利潤貢獻將會更大。最後，我們不但以較低的利潤率說服通路客戶上架餅乾，行銷時凸顯特色優點的做法，也打破了過去以來該類餅乾的銷售紀錄。

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